Как открыть свой магазин на Вайлдберриз

Wildberries – крупнейший маркетплейс, который работает не только в России, но и в других странах мира. По сути, это онлайн-витрина товаров, которые выставляют сотни тысяч продавцов. Трафик Wildberries стабильно растёт, и уже превысил 250 млн визитов в месяц.

Вот какие данные сообщает о себе электронная площадка:

• 50 000 брендов;
• 780 000 заказов в месяц;
• 100 млн товаров на складах;
• 7 500 точек выдачи в 7 странах.

Успеху площадки не помешало даже сложное для русскоязычного покупателя название, которое как только ни коверкают. Но, как видим, поисковые системы понимают, что ищет пользователь, даже если он вводит запрос «Валберис».

Попробовать свои силы на этом маркетплейсе может практически любой продавец, но при условии, что он официально зарегистрировал свою деятельность в виде ООО, ИП или самозанятого.

С каким товаром выходить на Вайлдберриз

Продавать на Вайлдберриз можно огромный ассортимент товаров, в том числе, цифровых. На главной странице маркетплейса есть большой многоуровневый каталог, из которого можно выйти на разные категории.

Пожалуй, проще сказать, что продавать нельзя:

• алкоголь, кроме энергетических напитков, но и они попадают в категорию товаров для взрослых;
• лекарства, но можно травяные сборы и БАД;
• табак, однако бестабачные смеси для кальяна и электронные сигареты, как и жидкости для них, разрешены;
• многие скоропортящиеся продукты;
• антиквариат;
• животных и живые растения (есть исключения в некоторых городах, где можно заказывать букеты);
• пиротехнические изделия;
• товары, запрещённые для свободного оборота.

Что именно продавать, что пользуется спросом и позволит хорошо заработать? Как и в любой торговле, никто не может вам ничего гарантировать, но на Wildberries можно заранее проанализировать нишу и прийти к важным выводам.

После регистрации вам станет доступен анализ в личном кабинете продавца, который так и называется «Что продавать на Wildberries»? Однако возможности аналитики здесь довольно скромные, потому что главное, что показывает этот сервис — наличие товаров на складах.

Например, гидролинии велосипедные на Wildberries можно спокойно продавать в течение 999 дней. Означает ли это, что склады буквально завалены этими товарами? Неизвестно, потому что если сделать поиск по этому запросу, то окажется, что гидролинии представлены всего 29 артикулами, причём ни по одному из них нет отзывов покупателей.

Следующий товар в списке – детские насадки на палец. Их в продаже тоже немного, всего 25 артикулов, но под ними уже есть отзывы, то есть понятно, что товар продаётся и неплохо.

Наконец, посмотрим товар из категории дефицитных, то есть видеодомофоны. По запросу в поиске найдём, что в продаже есть 729 артикулов. Пользуются ли они спросом, непонятно, потому что отзывов под ними немного. Причём на якобы их дефицит тоже ориентироваться не стоит, ведь никто не мешает уже находящемуся на площадке продавцу загрузить на склад новую партию товара через две недели.

Таким образом, делать вывод о выборе ниши на основе аналитики в ЛК некорректно. Эти данные показывают только, на какой период маркетплейс обеспечен тем или иным товаром, да ещё и без указания объёмов остатков. И потом, недостаточно только выставить товар на площадку, его надо продать покупателю. Где найти данные о том, насколько пользуется спросом тот или иной артикул?

В этом помогут специальные приложения и сервисы, например, MarketGURU, MP STATS, Moneyplace, Stat4market, Маяк и др. Сервисы платные, но можно получить демо-доступ и оценить их возможности, а они весьма полезные.

Например, сервис MarketGURU показывает по отдельному товару, сколько единиц продано за 30 дней, какую выручку получил продавец, рейтинг в категории, запросы, по которым покупатели нашли этот товар, остатки на складе и др.

Выводы из всего этого можно сделать самостоятельно или заказать консультацию маркетолога. Есть также такая интересная функция, как поиск поставщика на Таобао для выбранного товара по фото.

Но и это ещё не всё, сервисы могут помочь в решении следующих вопросов:

• на какие товары спрос превышает предложение;
• как часто продаётся товар;
• минимальная, средняя и максимальная цена на товар;
• динамика спроса: растёт или покупатель потерял интерес к товару;
• ситуация у конкурентов;
• ТОП-1000 самых продаваемых товаров и др.

Получив эти данные, можно уже анализировать, сколько получится заработать на товаре с учётом цены поставщика. Например, если обычная хлопковая футболка продается за 550 рублей, то нет смысла покупать её за 400 рублей, слишком низкая маржа.

Стоит отметить, что обучение пользователей хорошо налажено, ведь чем больше продавцов пользуется аналитикой, тем больше зарабатывают сами сервисы.

Самые общие рекомендации при выборе товаров для продажи будут такими:

• продавайте товары, которые уже пользуются спросом, и по ним есть отзывы;
• минимальная маржинальность должна составлять 100%, потому что продавец несёт существенные расходы: комиссия Wildberries от 12%, расходы на хранение и транспортировку товаров, штрафы за несоблюдение условий работы на площадке и др.;
• легче продавать товары сравнительно небольшого веса и объёма и не требующие особых условий для транспортировки (слишком хрупкие товары или с дополнительной упаковкой).

Правовые вопросы

После того, как вы выбрали товары для продажи, надо изучить правовые вопросы работы на Wildberries. Напомним, что работать здесь разрешено только зарегистрированным в ИФНС субъектам: организациям, индивидуальным предпринимателям, самозанятым. Причём перепродавать готовые товары могут компании и ИП. Самозанятые вправе реализовывать только продукцию собственного изготовления.

Читайте также: Виды деятельности для самозанятых граждан

Статус продавца маркетплейс проверяет в открытых базах налоговой службы, поэтому для регистрации обычно достаточно ввести свой ИНН.

Перед тем, как начать продавать, продавец должен согласиться с офертой, то есть с правилами работы. Условия оферты периодически меняются, поэтому будьте внимательны и следите за уведомлениями в личном кабинете.

Товары, которые выставлены на продажу, должны иметь документы, подтверждающие их безопасность для жизни и здоровья людей, животных, окружающей среды. Таким документом может быть декларация или сертификат соответствия, а если товар не подлежит обязательному декларированию или сертификации, то потребуется отказное письмо.

Обычно эти документы предоставляет производитель, поставщик или перевозчик партии товаров, но при их отсутствии придётся самому обращаться в сертификационный центр.

Следующий важный нюанс — проверяйте наличие маркировки товаров. Это тоже забота поставщика или производителя, который должен зарегистрировать товар в системе «Честный знак» и получить на него коды Data Matrix.

Сейчас маркируются только некоторые товарные категории, например, обувь, постельное белье, шубы, фотоаппараты, но к 2024 году ожидается, что маркировка станет обязательной практически для всех товаров.

И наконец, надо разобраться с документами на товарный знак: регистрировать свой бренд или получать разрешение от правообладателей. В принципе, начать продавать можно без своего торгового знака, тем более, что его регистрация длится почти год. Но главное — не продавать товары с чужим торговым знаком без разрешительных документов (лицензионный договор, договор на дистрибуцию, письмо правообладателя). Это грозит огромными штрафами — до 5 млн рублей.

Регистрация продавца на Вайлдберриз

Для регистрации в качестве продавца пройдите по ссылке и введите свой номер телефона.

Если вы уже зарегистрированы на Вайлдберриз в качестве покупателя, то зайдите в свой аккаунт и найдите внизу ссылку на партнерскую программу «Продавайте на Wildberries».

После регистрации и проверки ИНН вы получите доступ в личный кабинет партнёра площадки.

Кассовый аппарат продавцу не нужен, потому что чек в электронном виде направляет покупателю сам маркетплейс. Но вот приклеивать на товар этикетки со штрихкодами должен продавец, поэтому придётся купить или арендовать специальный принтер.

Если товаров немного, то для начала этикетки можно распечатать в обычном принтере на клеящейся бумаге. Главное, убедиться, чтобы штрихкод не стирался при транспортировке или приёмке товара. Ещё понадобится сканер для считывания штрихкодов, но его можно заменить приложением на смартфоне.

Что делать дальше

А дальше надо внимательно изучить правила работы на площадке, и они совсем непростые. Wildberries разработал для этого множество подробных инструкций, которые есть в личном кабинете продавца.

Например, только по оформлению карточек товара есть гайд на 28 страниц. К изготовлению этикеток со штрикодами тоже есть свои требования, например, ошибкой будет даже 1 лишний мм. Большое значение имеет качество снимков, если они не устроят площадку, товар разместить невозможно. Заняться всем этим можно самому или поручить фрилансеру.

Затем надо решить вопрос с доставкой товаров покупателю, вариантов три:

• Доставка со склада Wildberries — FBW. Продавец привозит на склад маркетплейса партию товаров, дальше оформлением заказа и доставкой его до покупателя занимается Вайлдберриз.
• Доставка со склада продавца — FBS. Продавец привозит на склад конкретный упакованный заказ, Вайлдберриз занимается только его доставкой.
• Доставка силами продавца — DBS. Продавец полностью берёт на себя упаковку и доставку заказа покупателю. Пока такая возможность есть только в Москве и Санкт-Петербурге.

Первый вариант для продавца самый беззаботный, но и самый дорогой, особенно если товар крупногабаритный. Ведь чем больше места он занимает на складе маркетплейса, тем больше надо платить за услуги.

Во втором варианте можно быть уверенным, что товар будет упакован, как полагается (ведь этим занимается сам продавец), да и расходы на доставку меньше. Но здесь важно привезти заказ на склад Вайлдберриз в установленные сроки, если их нарушить, будет штраф. При постоянных срывах поставок аккаунт продавца могут вообще заблокировать. Так что этот способ не подойдёт, если продавец физически находится далеко от склада.

Со всеми этими трудностями, в итоге, можно справиться, ведь этот путь прошли десятки тысяч продавцов, которые сейчас успешно торгуют на Вайлдберриз. Но будьте готовы к тому, что открыть магазин и начать продавать свой товар на такой огромной площадке не так просто. Надо затратить время и усилия на то, чтобы во всём разобраться.

Выгодно или нет

Ну и теперь о главном, ради чего начинается любой бизнес, то есть получение прибыли. Wildberries привлекает огромное количество покупателей, но и продавцов там тоже очень много. Причём с некоторыми вы изначально не сможете конкурировать по цене, в частности, если товар продаёт сам производитель или крупнооптовый поставщик.

Учтите также, что маркетплейс постоянно устраивает акции и скидки для покупателей, и при отказе участвовать в них продавцу придётся платить более высокую комиссию с продаж. А их в это время как раз может и не быть, потому что покупатели, что естественно, покупают именно товар, который участвует в акции, даже если он дешевле вашего всего на 10 рублей.

Кроме того, Wildberries при запуске акции рассылает письма по многомилионной базе покупателей, в том числе, приглашая на закрытые продажи, куда товар без скидки просто не попадёт. Так что продавцы иногда вынуждены продавать товар с нулевой прибылью и даже в минус, это позволит, по крайней мере, получить высокие показатели выкупа и хорошие отзывы. Если товары качественные, покупатели добавят бренд в любимые, и уже тогда можно рассчитывать на прибыль.

Всё это приводит к тому, что продавцы специально устанавливают высокую первоначальную цену, по которой товар практически никогда не продаётся. Это делается для того, чтобы была возможность ценового манёвра для участия в акциях.

Обратите внимание, что маркетплейс не забывает об интересах покупателей, поэтому подключил такой инструмент, как история цены.

С его помощью прекрасно видно, что крем с первоначальной ценой в 855 рублей никогда по ней не продавался. Более того, в период мартовских праздников крем стоил всего 363 рубля, поэтому опытные покупатели следят за этими данными и откладывают свою покупку, если она не срочная. Конечно, сейчас на динамику цен большое значение оказывает общемировая ситуация, но закономерности остаются прежними.

Схитрить и повысить первоначальную цену накануне акции (чтобы цена со скидкой не была такой низкой) не получится, потому что она фиксируется. Соответственно, при её установке надо сразу учитывать все возможные расходы, маржу продавца и размер скидки. Если оценивать грубо, то сумму, которую хочет получить продавец, надо увеличивать в три раза. Например, первоначальная цена 3 300 рублей, а в реальности товар продаётся за 1 100 рублей.

Заранее рассчитать цену можно с помощью специальных калькуляторов, например, Wbhelp. Предположим, вы закупаете игровые наборы для детей по цене в 500 рублей. По какой цене их продавать, чтобы хотя бы выйти в ноль? Давайте посмотрим, что заработает продавец, если будет продавать игрушку за 1 000 рублей?

Как видим, прибыль есть, но небольшая — 190 рублей. Если поднять цену до 1200 рублей, заработать можно больше — 354 рубля.

Но напомним, что здесь не учитывается необходимость участия в акциях. Предположим, продавец согласился на скидку в 50% в акции «Цены пополам». Значит, чтобы он не ушёл в убыток, он должен установить высокую первоначальную цену продажи игрушки, предположим в 1 500 рублей. Тогда в рамках акции он будет продавать её по 750 рублей, и всё равно небольшие потери (14,7 рублей) у него будут.

Калькулятор Wbhelp не учитывает отдельно расходы на упаковку, этикетки, доставку товаров на склад, поэтому сразу суммируйте их в себестоимости или поищите более сложные сервисы.

Выводы

Подведём итоги. Нравится это кому-то или нет, но покупателям удобнее, проще и выгоднее покупать товары через интернет. Wildberries не направлен на то, чтобы в первую очередь, учитывать интересы продавцов. У него есть свои коммерческие цели, которых он успешно достигает.

Однако этот маркетплейс действительно предоставляет возможности продаж самых разных товаров и обеспечивает их быструю доставку покупателям. Кроме того, не так давно комиссия площадки была выше, больше 30%, поэтому продавцов становится больше с каждым днём. Надо тщательно всё просчитать на старте и не делать ничего наугад. Как видим, даже установить цену одной игрушки — уже искусство.

Сейчас есть немало курсов и сервисов, профессионально помогающим продавцам выйти на Вайлдберриз. И если вы хотите пойти в этом направлении, действуйте, конкуренция дальше будет ещё выше.

Бесплатная консультация по регистрации бизнеса

Если у вас остались вопросы по регистрации, заполните форму. Вам перезвонят специалисты и подробно ответят на вопросы с учётом региональной специфики.